“在珠三角地区，快手的直播卖房真的行得通吗？账号流量效果向好，后续真的会有可观的生意转化吗？”2022年底，广州房产主播“房产女老板”（快手ID：2948783368）卢文清在快手运营了大半年，粉丝量就超过了2.3万，即便心里藏着不少对快手房产生意转化的疑虑，但卢文清依旧坚持对快手运营下功夫。
塑造专业、事业成功的老板娘形象，不断优化内容创作……没过半年，卢文清便体会到了快手直播卖房的广阔生意空间。如今，“房产女老板”账号粉丝量达5.2万，快手也成为卢文清团队的重要生意渠道。
在快手96安家节中，不仅平台吸引超460万人参加，带动66个城市的超900个楼盘成交，总销售额突破69亿，卢文清也借力活动、福利，业绩达5000万。
打造专业人设，沉淀高粘性客户群体
自2007年进入房产行业起，卢文清从门店的房产销售，做到经理、企业高管，再到2018年独立创业，发展起百人房产团队，靠的是对房产行业的热爱和对趋势的敏锐嗅觉。2020年，当疫情冲击着房产行业，卢文清摸准了新机遇，为自己和团队开辟出互联网自媒体上的新渠道。
“流量在哪里，商机就在哪里。”在外推等传统获客渠道几乎被切断、互联网端口投放愈发被动的环境下 ，卢文清将目光投向了短视频直播。
“短视频直播的变现不仅仅是来自某个平台的成交。客户可能是在不同平台之间流转的，你的人设打出去了，在互联网上留下了自己的痕迹，客户知道你是专业的，最终还是会选择你。个人的IP是别人拿不走的。”卢文清明白，做出一个自媒体IP绝不是短期就能速成的事，抱着打“持久战”的想法，她开始学习短视频自媒体运营的逻辑。
2022年，卢文清布局多平台、多方向账号矩阵，打造IP，以真人出镜、话题访谈的形式输出专业房产知识，依据南方用户群体的喜好营造场景氛围，卢文清塑造出专业、懂行的“房产女老板”形象。
令卢文清没想到的是，在多个平台账号赛马中，快手账号率先起量，脱颖而出。“‘房产女老板’的账号没投一分钱，就涨了2.3万的粉丝。”
显著的运营效果给了卢文清信心，她逐渐将更多精力放在快手，根据平台流量机制和粉丝群体喜好，不断优化内容创作。“粉丝关注的内容，就是我的创意和爆款来源。”在同一话题下，卢文清还会分不同方向进行创作，测算数据反馈，不断优化内容效果。通过爆款内容带动账号涨粉，卢文清成长为快手房产赛道内华南地区的头部达人。
2022年12月，卢文清加入快手理想家，成为官方签约达人。在官方流量扶持下，“房产女老板”账号持续高速涨粉。此外，根据官方的引导，卢文清也开启了直播，尝试以直播拉动用户留资转化。
“对于直播卖房，你能感受到快手官方的投入和重视。但同样不能否认的是，当时快手在华南地区的用户基础是不占优势的。”账号发展欣欣向荣，但卢文清心里仍旧对快手直播的转化效果存疑。“实话实说，我当时是带着偏见在做这件事。”
然而没过多久，卢文清迎来了在快手的第一单成交，正是这一次成交，让卢文清打破了偏见，看见了快手生态内的高粘用户属性和坚实的信任关系。
卢文清回忆道，这位客户的需求是先卖房再买房，其中涉及到房产解押、置换资金等问题。签约成功后，她本以为交易到这就结束了。“没想到客户有一天来到广州，一定要请我吃饭，说给我孩子买了黄金。我当时也没放在心上，心想可能是18K，没想到是纯黄金！”
对于卢文清而言，这次交易或许并不是佣金最大的，但却一定是让她感触最深的。“快手的客户群体真的很不一样，你能感受到他们对你无条件的信任，这种感动绝对大于我成交一套很贵的豪宅，是支撑我在快手走下去的很重要的原因。”
打通直播卖房的新渠道
“从刚开始会怀疑这件事到底有没有用，到真正看到了它的转化效果，我意识到，快手平台能带来的生意空间比想象中更大。”打开了直播卖房的口子，卢文清的下一步规划是在快手开辟更广阔的变现路径。
基于此前专业内容的持续输出，卢文清已经打造起“成功房产女老板”的形象，沉淀下不少粉丝。为了激活账号私域流量池，卢文清逐渐在短视频作品中增添探房的内容。“短视频内容的定位不会变，依旧会围绕‘女老板’的人设去做衍生，所以探房的价位也是从高价开始的。”
在卢文清看来，短视频作品的价值是塑造用户的认知，账号转化的主阵地则是直播，“我的作品定位和我直播间的房产业务并不冲突，也不影响我吸纳不同梯队的客群，在直播间我依旧可以植入很多种类、价位的产品，满足各种房产需求。”
对于直播的内容和形式，卢文清不断根据转化效果进行迭代优化。起初，为了吸引更多用户留存，卢文清在直播时真人出镜，对着电视大屏，只讲买房干货、不讲房源，“听的人多，互动也多，但就是没几条留资”。
通过对不同风格的直播内容进行数据测试，卢文清逐渐平衡知识干货与房源讲解两部分内容。“现在我就对着小地图讲，用户想听白云区，我就讲白云区，用户想听天河区，我就讲天河区。”针对用户的需求分析各个区域的房产资源，虽说没有讲泛话题及房产干货的流量更好，但购房用户群体的精准度却更高，“用户能在直播间听30-40分钟，更信任你，线索留资也更多”。
直播内容发展稳定后，卢文清也逐渐增加了商业化投流，通过快手精准投流，卢文清划定了目标用户群体的地域、年龄属性，集中投放同城25岁以上人群，吸引更多具有购房意向及稳定消费能力的粉丝。
“现在每场直播能有10条左右线索，并且之前的留资可能只是用户随便点进去看看，现在的留资用户是带着精准需求来的，我们能真正触达购房者，形成邀约、带看、成交。”
快手客户量越来越大，面对越来越多粉丝的信任，卢文清也坚持对每一位粉丝负责。卢文清团队内成立了快手专属的服务小队，为客户配置专属小助理跟进需求，避免因“后勤力量不够强，跟进不到位”，而产生客户流失、信任度降低。
目前，快手直播卖房业务在卢文清团队整体业务中占比已经超3成，成交的房产项目覆盖了从100万级的刚需房到1000万以上豪宅。
更快成交、更广覆盖，快手成房产生意新阵地
在快手房产主播的新身份下，卢文清感受到快手直播卖房给房产行业带来的颠覆，也不断探索着房产生意的更多可能性。
“区别于传统房产销售，快手房产主播在购房者群体中是受尊重的，房产主播和粉丝之间的关系更像是朋友。”服务的快手客户越来越多，卢文清对快手信任生态的认识就越来越深。
细数自己服务过的快手客户，让卢文清印象深刻的数不胜数：有客户在拒绝看房邀约后，给她发自己在医院的照片，向她真诚解释；有外地父母想给孩子在广州买房，直接让孩子告诉卢文清电话和工作地址。
“客户的这种信任和认可，以前是很难在这么短的时间内做到的。”落实到切实的房产交易中，这种信任关系就成了助推交易达成的加速器。“客户在快手看你的直播，已经知道你是什么人，不需要再花时间去了解你，省去了前期磨合的过程。”
让卢文清惊喜的是，除了在现阶段内提升成交效率，快手直播卖房也为她拓展出更广阔的业务前景。“无论是传统的线下拓客还是网络付费端口，做的都是同城生意。而在快手上，我可以做全国生意，甚至全球生意。”
不久前，在广州解除了部分区域的房产限购后，卢文清瞬间就收到了大量来自全国各地粉丝的咨询。
今年96安家节，快手拿出3亿购房礼金，联动开发商、房产机构和主播，为购房者带来六重好礼和海量优质房源。活动期间，用户在直播间可领取最高3666元的购房礼金，还可抽取1666快币和888元现金。
卢文清借着房产政策放宽的利好和平台活动的热度加持，团队在一个多月的时间里达成了5000万GTV的成绩。
“正赶上广州政策放开，平台又给出了很强的活动力度，开发商也借着活动进行促销。”在天时地利的条件下，卢文清也在快手官方的指导下，优化直播话术，突出活动优惠力度，并发放直播福袋，吸引用户观看和留资。
卢文清认为，像96安家节这样的大促活动，不仅能够拉动个人主播的交易提升，也带动着快手直播卖房在华南地区的发展。“你能感受到，在整个珠三角地区内，快手直播卖房的生态圈已经慢慢建立起来了，自己已经不再是孤军作战，越来越多的经纪人会加入到这里。”
可见，随着快手直播卖房走进更多城市，越来越多像卢文清一样的房产经纪人将在快手拓展出新的生意增量，在快手看见更多房产事业的可能性。
